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你离卓有成效的售前者还有多远?

2015年09月15日 网络文摘 评论 9 条 阅读 2,127 views 次

这里的售前是指广义的售前人员,包括售前工程师、方案工程师等。

另外,营销人员、销售人员与项目管理人员也根据需要会临时承担售前人员角色。

每个公司对售前岗位要求有所不同,此处不预备详细谈售前岗位的工作内容与职责。

作为一个曾经的项目经理与售前以及现销售人员的角度,我想聊一聊售前如何卓有成效。

这里的卓有成效是从德鲁克大师那里借来的。

记得德鲁克曾说过一句话,叫做企业的任务就是创造顾客

没有顾客就没有企业。这句话相信绝大部分人都应该认同。

认同归认同,在执行层面,许多行为常常背离这一价值认同。

比如,售前人员在进行产品宣介时,常习惯站在己方立场,向客户介绍我的产品有什么特性,有什么功能,比竞争对手如何强如何牛,我的产品性能如何如何领先。

这其实就是只有企业没有顾客的营销方式,即我能做什么,所以你需要什么

一位售前人员——营销者,可以从许多角度审视市场和客户,但上面这种角度,应该远离。

商业的成功是去挖掘用户需要什么和我们能怎么满足需要。Iphone的成功与Nokia的失败,就是活生生的例子。

懂得了许多道理,却依然做不好售前。这是许多售前岗同学的反映,也是售前岗位的难度所在。

许多售前人员是从项目管理岗位转过来的。项目管理人员比较习惯于按部就班,做计划,执行计划。

项目管理背景人员转售前岗位的优势在于熟悉业务,但问题也常常在因为过于熟悉具体业务,而缺乏策划需求的思维习惯。

售前工作有时像艺术创作,在客户大吐苦水的时候,售前人员能够抽丝剥茧,找到用户痛点。这种成功挖掘客户需求的能力和效果,有时如同灵感,忽然蹦出来,找不到来处,难以学习。

许多牛逼的售前人员,除了精通业务,常常像艺术家,TA有沟通的能力、移情的能力、通感的能力,密码翻译的能力,去芜存菁的能力。

见客户,听苦水,挑出其中客户强调的,按照自己的产品的功能或性能去对应。

这样的售前可谓多矣。

许多刚刚承担售前工作的同学会有此感觉:按部就班。

但这只是基本功,做到这样程度,并不困难。

若想优秀,却绝无可能。

电影《一代宗师》里有句描述武学的话:见自己,见天地,见众生。

第一层次,自己有什么,客户就需要什么,这就是见自己;

客户需要什么,自己就生产什么,这是见天地。第二层次。

第二层次中,客户放到了自己前面。

用这种思维去见客户,听苦水,听到的就不同。

比如,一次,有位客户要迁移数据,询问我们的项目经理,数据会不会丢,安不安全之类的问题。

那么,如果你一名售前,该如何回答?

答:我们有安全措施,保障数据不会丢。这就是见自己。

答:我们有安全措施,有相应迁移流程,流程的每个环节有控制与反馈;即使丢时数据,我们还有若干措施保障数据恢复;但最重要的是,我们知道数据完整、安全是最重要的,将竭尽全力保障之。这就是见天地。

客户的需求有最高的优先级。售前不必也不需要评价客户的需求。做到,听、想、设计,即可。

我知道你需要什么。这是见众生。第三层次,即最高层次。

乔帮主曾说过一句流传很广的话:用户不知道自己需要什么,我们告诉用户让他知道自己需要什么。(大意)

极其优秀的售前,能够策划用户的需求,能够告诉用户,他真正的需求是什么,应该如何满足。

那么,你我身边有没有这样的售前呢?

真相是:没有。

没有的原因是,可以做到这个程度的售前,一般都转去销售、营销或者管理了。

所谓不会项目管理的售前不是好销售。

如果你已见天地,请联系我,我们这里有见众生的工作,想与你分享。

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文章来源:不知春秋

尊重原创,转载请注明: 於菟阅读博客原创,本文地址: http://www.wutu.info/2015/09/15/zhuoyouchengxiaoshouqian/



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